利用"閨蜜經濟"理念創造民航業的金礦

2015年05月19日

前不久，2015年全球閨蜜聯盟大會在上海國際會議中心舉行，又一次將紅極一時的"閨蜜經濟"拉回公眾視野。所謂"閨蜜經濟"是指以閨蜜間的社交為基礎構建的女性相關產品市場（包括化妝品、奢侈品、母嬰用品等）。據估值，"閨蜜經濟"的體積超過百萬億元。從行銷的角度看，閨蜜關係構建了穩固的互動，黏度極高，且轉化成購買力的能力極強，是社交行銷精准化的理想案例。反觀民航市場，也有類似的屬性。公務艙、頭等艙圈子聚集了一批高端優質客戶，大學生圈子聚集了一批高潛力客戶，如果能將這些圈子加以整合並開發，不亞於發現一個巨大的金礦。

民航業的特徵天然地劃分出了一批高端精英人群，這個圈子相對穩固，乘坐公務艙、頭等艙的次數也最多，平均每次乘機收益比經濟艙全價高兩倍以上，且圈內的很多成員互相熟識，經常能形成一個帶一群的效果。即使是不同行業的高端顧客，他們也有著很強的社交需求。航空公司坐擁這些優質資源，應加以充分利用。筆者認為，可以用大數據對這些客戶進行篩選，利用微信、微博等，對乘坐高端艙位次數較多的旅客或者高端常旅客單獨建立群組，由航空公司定期組織高端俱樂部活動，如高爾夫比賽、高端慈善會，通過有吸引力的活動帶動成員社交圈的朋友，並將不同圈子的高端客人相互推介，既幫客人解決了社交的"剛需"，又能滿足發展優質客戶的需求，實現雙贏。

年輕人的社交活躍度高、廣度大，而且未來發展的潛力巨大。以大學生為例，航空公司可以加大在新媒體上的活動投入力度，將淡季產品精准地投放，並形成"病毒"傳播，提高品牌知名度。目前，南航湖南分公司已經從本地高校招募了一批校園大使，通過校內宣傳很好地提高了品牌的知名度。當然，沒有相應的活動和產品支持，圈子的效應難以發揮。針對大學生群體特點，我們必須開發出相應產品，將圈子的輻射功能充分發揮出來。

家庭在社交圈中最為穩固，如果能適當開發將是價值可觀的"藍海"市場。一般來講，家庭中的主要購買力來自於中年乘客，但實際上更容易形成購買增量的是子女和父母。如果航空公司能針對兒童、青少年推出更精細化的無陪服務，比如，更加精細地記錄每一次獨立飛行，並拍照、錄視頻，推出一些親子服務活動，在兒童節的時候推出參觀機場、維修廠的親子活動等，相信會收到很好的效果。同時，父母在出行方面也可以給予適當優惠，可以酌情推出全價出行老人三折的活動，針對高端旅客家中的老人提供升級版老人服務等，通過這些優質產品將家庭和航空公司進行捆綁。

"閨蜜經濟"本質上是基於圈子的社交行銷，在目前國家鼓勵"互聯網+"的巨大風口下，航空公司利用社交媒體做好"圈子"行銷，既是大勢所趨，也是深化改革的破局良方。

新聞來源：中國民航報