航空公司與OTA開展“客源爭奪戰”

2015年11月16日

航空公司與OTA平臺之間的"客源爭奪戰"正呈現愈演愈烈的態勢，尤其在今年10月份攜程、去哪兒宣佈合併之後。

隨著"雙11"電商大戰開啟，旅遊產品的銷售也受到了相應的帶動，不僅攜程、同程、去啊等OTA紛紛加入戰場，就連以往顯得高大上的航空公司也不甘落伍，紛紛加足馬力弄起了促銷活動，與OTA企業展開對客源的激烈爭奪。

旅遊"雙11"火爆

早在"雙11"大戰打響之初，各大線上旅行社就紛紛推出了大力度的促銷策略。《證券日報》記者從攜程方面瞭解到，在"雙11"預熱階段之初，攜程就發佈了部分旅遊促銷產品清單，所有線路主打"低價讓利"牌，攜程跟團游、自由行、郵輪、主題遊全面出擊。隨後更是繼續再加倉翻倍，提高促銷力度。

"從原來的百條線路，現在擴充到近千條，每一個區域、類型的線路產品以及參加活動的供應商都有所增加，尤其以大眾關注度最高的日韓、東南亞為主。"攜程旅遊"雙11"活動負責人告訴記者："旅遊業原本是淡旺季最為明顯的行業，但近年來線上旅遊在玩法上層出不窮，消費者也逐漸建立起錯時避峰遊、提前購買節約成本等理念，淡旺季影響有所減弱，而 雙11 的刺激則有望在缺假的十一黃金周和元旦之間再掀起一股出遊熱。"

途牛和同程也都推出了高額度的紅包補貼促銷。記者瞭解到，今年"雙11"，同程增至8個搶購時段，並且還以禮包的形式發放"萬元紅包"，涵蓋了出境遊、郵輪、國內遊、景點門票、周邊玩樂等產品。

相比之下，不久前與攜程合併的去哪兒則沒有推出相應的促銷活動，去哪兒方面告訴記者，這主要是因為去哪兒主打全年低價，在"雙11"期間沒有推出特別的優惠。

值得注意的是，今年各大航空公司也紛紛加入了這一戰局。記者從幾大航空公司官網上看到，如東航、海航、南航等國有大型航空公司都推出了各自的"雙11"促銷產品，主打"低價"，如東方航空就發佈了"22%+11%雙份大禮"，即購票直減22%，消費返券11%。

民營航空公司吉祥航空和春秋航空的推廣力度則更是達到了"空前"程度，吉祥航空推出了99元低價航班，主打低成本航空的春秋航空甚至放出了大量的9元特價機票。

業內人士認為，"旅遊+互聯網"已經成為大趨勢，"雙11"是國內互聯網消費的高峰，因此線上線下旅遊企業都希望抓住機會吸引旅遊者。

客源爭奪戰

為何航空公司也紛紛加入"雙11戰場"？民航資源網專家王軍告訴《證券日報》記者，"主要是航空公司希望在淡季期間搶客源緩解經營壓力，同時降價促銷也可以增大直銷比例，降低代理費用。"

事實上，航空公司與OTA平臺之間的"客源爭奪戰"正呈現愈演愈烈的態勢，尤其在今年10月份攜程、去哪兒宣佈合併之後，OTA平臺開始一家獨大，在機票代理上擁有更多的話語權，使航空公司備受壓力。

勁旅諮詢發佈的資料顯示，2014年僅攜程和去哪兒兩家的機票預訂市場份額已接近50%；而航空公司官網總體銷售僅占整個機票預訂市場總交易額的7%。並且，隨著2015年各大航空公司完全取消基本業務代理手續費，大量中小代理由於資金緊張而退出機票代理行業或者依附於OTA，聯姻後的大OTA（攜程+去哪兒+藝龍）的市場份額將遠高於50%。

"各大航的機票有很大比例是通過OTA賣出來的，這樣的話航空公司就無法掌握這部分的客源，也失去了對市場的敏感度，反過來被OTA控制了。"王軍在接受《證券日報》記者採訪時表示。

也正因此，幾大航空公司紛紛通過官網等自家管道開展促銷。最近幾年來，航空公司一直努力提高直銷管道的比例，並降低代理費用。不久前，南方航空宣佈將國內機票代理手續費從1%調整為0%，甚至還率先打出"官網價格最低，否則賠款"的口號。業內預計，其他航空公司也將很快跟進。

但航空公司要完全實現直銷還很難，"雙11"則正好給了它們推廣自家管道的機會。吉祥航空的相關負責人告訴記者，通過這次的"雙11"促銷，官方網站的訪問量達到了平時的10倍之多。

低成本航空公司春秋航空由於空前的促銷力度則收穫更多。從11月9日開始，春秋航空投放了11萬張特價機票，最低只有9元起。"雙11"當日，春秋航空官網秒殺最高峰線上人數達到27萬人，手機用戶端當日下載量突破10萬人，特價機票銷售79740張，微信粉絲當日增加突破30萬人。

"這一次加入 雙11 大戰，春秋的機票價格優勢還是非常明顯，尤其是日本航線，和泰國航線，覆蓋的中國航點分別有19個和16個，所以從各地航點出發的機票銷售量上升十分明顯。這也得益于中國出境遊的不斷增長。"春秋航空宣傳部部長毛懿告訴《證券日報》記者。

新聞來源：證券日報