業內談航空分銷持續演變 直連將成為航司優先事項

2024年12月16日

在過去十多年里，國際航空運輸協會（IATA）的新分銷能力（NDC）標準一直是航空公司和旅行銷售商討論和辯論的一個話題。航空公司在探索如何實施這一標準以解鎖新的收入機會的同時，也不希望完全放棄那些使用傳統分銷系統的忠實銷售商。

美國航空是最早大力推動NDC的航空公司之一，2023年美航將其最低票價中的40%轉移至僅通過自身渠道和NDC渠道提供。此前，航空公司的努力更多地傾向於對GDS預訂收取附加費，比如漢莎航空在2015年中期的做法。

但在今年5月份，美航這一戰略的設計者、美航的首席商業官Vasu Raja宣布將從公司離職，美航也隨後表示將放棄這一戰略，這讓一些旅行顧問感到高興，同時也引發了人們對NDC未來的懷疑。

前美航高管、現為航空分銷咨詢公司Garner創始人的Cory Garner在12月3日紐約市的一場行業會議上發表主題演講時表示，盡管現在很清楚的是美航的戰略沒有取得成功，但這並不意味著行業應該停滯不前或退縮。

“我們看到美國航空推出了一項非常大膽的分銷戰略，而現在他們正在倒退，這時我們應該說，這一切都結束了，再也不會發生了，對吧？”Garner說。

他說：“錯了，現在是調整的時候。不要止步不前，這才是我們應該從美航這件事中吸取的教訓。”

他指出，美航的實施情況不應被視為NDC發展軌迹的停滯或減緩，它只是分銷演變過程中的又一個時間戳印。

Garner還表示，預測航空公司未來分銷戰略的最佳方法是關注它們的動機。

分銷變革的三個時代

根據Garner的說法，在過去三十年中，航空分銷變革分為三個時代。

第一個時代是尋找一種新的方式與旅行社互動，以更低的價格處理預訂。“千禧年的航空分銷變革的第一個十年全部是圍繞成本來的，”他說。

與通過GDS相對比，航空公司需要一種不那麽昂貴的方式與旅行社互動。因此，航空公司保留了與旅行社直連的輔營産品的分銷。

接著，在輔營産品趨勢蓬勃發展後，第二個時代到來了。

“在這個時候，輔營産品開始佔據航空公司總收入的10%到20%，”Garner說。“因此，在進入第二個時代、第二個十年時，分銷策略必須發生變化，這也是你看到航空公司改變策略的原因。這一策略不僅僅是試圖將預訂從昂貴渠道轉移到便宜渠道……目標也變成了如何從收入的角度使所有渠道更具生産力，如何盡可能多地産生追加銷售額、創造更多的輔營産品？”

在第二個分銷變革時代，航空公司開始再次與GDS“交朋友”，他說。因此，在第二個時代，簽署了更多GDS-NDC協議，以促進輔營收入的增長。

Garner表示，現在行業已進入第三個時代，該時代始於新冠疫情之後。此時，航空公司開始優先考慮其忠誠度計劃，包括信用卡獎勵計劃。

“如果你看看現在航空公司的損益表，尤其是美國最大的幾家航空公司，你會發現它們的‘其他’收入類別在某些情況下增長速度超過了乘客收入，而這些收入主要來自銀行。”

Garner表示，信用卡已經成為航空公司業務的重要組成部分，因此，解決忠誠度、成本和輔營産品的問題都是優先事項。

航空分銷下一步將如何演變

Garner說，隨著對驅動忠誠度的關注，直連必然會成為航空公司的優先事項。“航空公司與客戶加深關係的最佳方式是什麽？方式就是通過與客戶溝通，”他說。

“有沒有人有只通過第三方進行交流的朋友？我沒有……因此，許多航空公司自然而然認為，與客戶加深忠誠關係的最佳方式是通過直接互動。”

Garner認為，美國航空的戰略是下一個十年的預演。他提醒聽衆在考慮分銷時盡早採取行動。

“這是你進行調整的機會，”他說。“現在是行動的時候了，不要等待下一個人。不要等待下一個人之後的人。不要等到為時已晚。不要等到你唯一可以詢問的人是那些只想維持現狀的人。不要等待。做好你的功課。現在有時間對你來說是一種優勢。”

 

新聞來源 ：合肥航聯文化傳播有限公司

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