航司品牌票價成輔營主力 六大策略提升效益

2024年03月27日

當今許多航空公司都以品牌票價為主要輔營業務收入來源。研究顯示，多數消費者都偏向選擇「中間」而非最低的票價。航空公司遵循六原則，可使品牌票價帶來最大效益。

Cartrawler與IdeaWorksCompany公司日前聯合發布的航空品牌運價分析報告作者Jay Sorensen分析，相對於十年前的航空市場，如今越來越多特別是新進的航空公司都仰賴品牌票價(branded fares)為其主要輔營業務收入來源。品牌票價基於「捆綁」的零售策略，與快餐店的「超值套餐」模式相仿。研究顯示，多數消費者都自然而然地傾向於選擇能在舒適與省錢間達到良好平衡的「中間選項」，而設計不良的品牌票價，可能會令消費者在預訂過程中感到不知所措，導致消費者直接選擇最低票價，失去品牌票價的意義。總體而言，航空公司可將最受歡迎的附加服務捆綁到套餐當中，簡化消費者的決策。此外，消費者一般都相信選擇套餐産品是省錢的好方法。但航空公司若對套餐的省錢程度過於誇大，就有欺騙消費者之嫌，會導致客人反感。因此，必須謹慎。

他建議，航空公司可通過六種方式提高品牌票價的效果。首先，提供三種品牌票價。若只提供兩種票價，就會迫使消費者在二選一的抉擇中，選擇較便宜的票價。而若有四種票價，就會因為選項過多而違反消費者盡快做決定的需求。

其次，每種産品都應放在架上。真正的品牌票價不會純粹出於收益管理的原因而售罄。比如，最低的票價不應隨著航班滿員而下架。

再次，保持合理的價格區間。假如幾種票價之間的價格差距過大，會令消費者感覺其失去實際選擇的餘地，導致多數人都去選擇最便宜的票價。

第四，優惠不要多到令人不知所措。優惠應與票價成正比，但若好處太多，反倒會使比價過程過於混亂。

第五，提供工具。可在網站上讓消費者通過「點擊查看詳細信息」的功能，對不同票價的好處進行比較。

第六，突出顯示中間票價。可使用「推薦」一詞或亮眼符號來吸引客人的目光。

航空公司遵循這幾個原則，預計可以吸引45%的客人選擇最低票價、50%的客人選擇中間票價、5%的客人選擇最高票價。這種策略可以讓航空公司通過打包的方式，協助客人做出一些與航空公司收益密切相關的決定，比如托運行李、選擇座位及其他服務元素等。

CarTrawler首席商務官Aileen McCormack表示，新進航空公司應用品牌票價策略的趨勢，顯示消費者行為出現了根本的轉變，也因此航空公司對於優化預訂體驗也更加重視。品牌票價不僅能推動輔營業務收入，也體現了戰略營銷對於消費者決策的影響。接受「中間選項」的思維方式不僅是一種戰略，也是在競爭激烈的環境中取得成功的途徑。（鍾韻/ 採訪報道）

 

新聞來源 ：TTG China

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