突破傳統——新技術給航企收益管理帶來巨大改變

2023年08月07日

現代收益管理系統不僅要考慮歷史數據，還要考慮未來數據。未來數據有多種來源，如社交媒體活動、搜索和天氣數據。通過實時分析這些數據，航空公司及其定價算法可以更全面地了解客戶需求和市場情況，從而更好地調整定價和庫存水平。

收益管理對航空公司實現盈利和提高競爭力至關重要，在增加收入、提高座位利用率、優化航線網絡、提高旅客滿意度和優化成本控制等方面發揮著重要作用。

技術變革與不斷變化的客戶期望對航空運輸業發展産生巨大影響，也給航空公司收益管理帶來挑戰。顯然，那些過時的操作系統已經難以滿足航空運輸業的發展需要，航空公司開始制訂並實施更加靈活、即時且能夠滿足未來需求的雲解決方案。通過實施先進的技術解決方案增加運力，進一步細分客戶，採取合理的定價策略以及提高預測的準確性，這些對於航空公司獲得競爭優勢變得越來越重要。

審題：認清現狀

航空公司的收益管理主要涉及分析和預測每個航班的需求，並制定相應價格。這一過程需要使用復雜的統計模型和歷史數據，為每個等級的座位制定最佳價格。雖然航空公司並未界定“動態定價”的概念，但航空運輸業是最早大規模採用動態定價的行業，在推廣和完善動態定價方面發揮了重要作用，而且動態定價已成為航空公司收益管理戰略的重要組成部分。

早在上世紀80年代，航空公司便由手動調整價格轉變為開始使用更先進的計算機系統管理動態定價，從而根據航班需求變化作出更準確、更及時的價格調整。近些年，盡管許多傳統航空公司一直努力跟上技術創新的步伐，但有批評者認為，航空公司的收益管理停滯不前，仍停留在上世紀90年代末的水平。

國際航空運輸協會（IATA）相關負責人坦言，航空運輸業仍在依賴過去取得的重大突破，為今天的航班和輔營産品定價，大多數航空公司並未完全以實時數據為依據進行定價，未能意識到20世紀80年代的創新早已被數字革命取代。

現代收益管理系統不僅要考慮歷史數據，還要考慮未來數據。未來數據有多種來源，如社交媒體活動、搜索和天氣數據。通過實時分析這些數據，航空公司及其定價算法可以更全面地了解客戶需求和市場情況，從而更好地調整定價和庫存水平。

航空公司在收益管理方面的技術更新速度不盡如人意，目前大多數機票價格仍由人工制定。舊的系統、數據孤島以及其他一些問題成為行業發展的掣肘。如今，航空運輸業所承受的發展壓力越來越大，亟須升級收益管理系統，大部分“靜態”收益管理系統和流程必須被以零售為導向的現代定價管理系統取代，以進一步提升盈利能力。對許多航空公司來說，這是一個關鍵時刻，需要更新系統和流程，從而在不斷變化的環境中保持競爭力。

破題：改變策略

航空業收益管理的未來在哪里？全球領先的航空旅行數據及行業分析提供者OAG表示，人工智能（AI）相關技術將決定收益管理的方式，航空公司利用先進的技術手段能夠實時捕捉和分析大數據，並自動作出定價決策，這一過程被稱作持續定價。

持續定價是指根據需求、供應和大量外部市場因素的變化，實時、動態、持續地調整價格。與依賴固定定價結構和定期調整的傳統收益管理技術相比，這種收益管理策略更具流動性。正如IATA的注解：“與靜態化和選擇有限的傳統定價策略相比，持續定價進一步優化了定價策略，航空公司可以借此讓定價更合理。”

持續定價代表著收益管理的根本性轉變，使航空公司能夠根據實時數據和市場情況作出精確的定價決策，從而最大限度提高每筆交易的價值。要實現這一目標，航空公司需要積極應對挑戰，管理多個來源的數據流，同時通過消除異常確保數據準確性。

建立先進的收益管理系統對於實施持續定價至關重要，可使航空公司為客戶提供更有針對性的産品和服務，從傳統的票價申報和庫存管理的限制中解放出來，為實現實時定價和報價管理掃清障礙。通過採取持續定價策略和優化收益管理系統，航空公司得以提高競爭力，最終在瞬息萬變的市場上佔據優勢，獲得更多盈利。

近幾年，新冠疫情導致的旅行限制和需求減少使航空公司更難依靠歷史數據預測未來需求並據此制定價格，持續定價的重要性進一步凸顯。需求模式、航班頻次以及運力的巨大變化，使原有收益管理系統能夠發揮作用的條件隨之改變。許多航空公司無法應對消費者需求模式難以預知的快速轉變，只能選擇關閉傳統系統，實行手動管理。

解題：技術先行

若想實現持續定價，航空運輸業還要依靠新分銷能力（NDC）進一步提升競爭力。NDC是IATA制定的一項技術標準，旨在改進航空公司與分銷渠道之間的數據交換和合作關係，為航空公司通過第三方渠道向客戶發布動態定價和個性化內容提供了標準框架。NDC可以幫助航空公司提供個性化産品和服務，增強市場可見性，採取更靈活的定價策略，降低銷售渠道成本，對於航空公司實現持續定價發揮著關鍵作用。

2018年，IATA發布了動態定價創建白皮書，旨在探討航空運輸業在動態定價方面的發展趨勢。該白皮書提供了動態定價的定義、原則和實施指南，以及相關技術、業務模型。NDC作為一項技術標準，幫助航空公司具備提供實現動態定價和個性化産品的能力。而白皮書則提供了更具體的指導，幫助航空公司實施動態定價，並推動行業在這一領域發展。二者共同促進了航空運輸業在定價和産品創新方面的進步。

從更廣泛的技術角度來看，依靠人工智能、機器學習和物聯網（IoT）3項新技術，收益管理系統能夠即時更改參數，解決銷售數據與需求預測不匹配的問題，幫助航空公司實現持續定價的目標。通過利用更先進的統計工具，這一功能還將得到進一步完善。

人工智能可以讓航空公司實時分析大量數據，並對需求和定價作出更準確的預測，從而徹底改變收益管理系統。AI還可以幫助航空公司實現自動定價，對收益進行實時優化，使航空公司能夠進行交叉銷售、追加銷售並在旅客需要時提供服務。這項技術將加強航空公司與客戶之間的互動，成為數字優先、數據驅動的注解，幫助航空公司在正確的時間提供正確的服務。

機器學習（作為AI的一個子領域）可幫助航空公司選擇數據分析模式，並通過數據輸入、定價決策與收益表現之間的關聯，對未來需求和定價進行預測。航空公司需要機器學習技術對數據進行上下文分析，以制定更優化的定價和收益策略，並進行更準確的預測。這項技術還能根據旅客過去的行為和偏好，幫助航空公司進行個性化定價和促銷。機器學習可以通過不斷輸入數據並對數據進行解讀，實現無須人工幹預的預測。

物聯網可為航空公司提供包括航班延誤和客戶偏好在內的更多的實時數據，這些數據可用於提升收益管理水平。例如，通過使用物聯網傳感器實時監控天氣狀況，航空公司可以根據與天氣有關的需求變化調整定價和庫存水平。此外，機場內的傳感器還能提供停機坪延遲運行數據，幫助收益經理實時調整定價。

通過運用以上這些技術，航空公司最終能夠實現精準定位，在恰當的時間以合適的價格向目標旅客銷售滿足其需要的座位。但若想實現收益管理效能更大化、優化決策，航空公司需要分析的數據還應包括預訂數據、競爭對手的航班時刻表和定價信息，甚至包括資本市場、石油期貨和其他影響市場的經濟指標等信息。（中國民航報特約撰稿人　董晨晨）

 

新聞來源 ：《中國民航報》

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