航空公司與OTA聯姻，能做什麽？
2019年09月26日
2016年，東航集團和攜程雙方簽署戰略合作協議，攜程以30億元入股東航並計劃持股10%，這也標志著國內航空公司與OTA進行深度合作的開始；2017年，同程旅遊入股紅土航空，成為紅土航空的第一大股東，提出“互聯網+精品航空”的定位，再一次成為國內航空公司與OTA聯姻的標志性事件。
如果某家航空公司與某家OTA成為一家人，雙方在打破管理、體制、組織等壁壘的前提下進行合作，對于雙方來說是一件很有價值的事情。那麽，在這樣的理想情況下，雙方可以尋求哪些有價值點的合作呢？今天我分享幾點個人的想法。
一、航空公司的價值點
1、數據挖掘
對于航空公司來說，經營決策中較為重要的數據有以下三類：一是不同航點、不同航線的曆史經營數據，用于航司的航線網絡規劃決策以及日常的收益管理參考；二是不同産品的銷售數據，如兩艙、中轉聯程、空鐵聯運等，用于支撐航司的産品設計及銷售策略的制定；三是用戶的畫像及消費數據，用于航司做用戶的精准營銷以及拉新、留存、運營。對于很多中小司來說，以上自有數據是較為匮乏的。如果OTA可以向航司提供這些數據，對于航司的經營決策和業務發展都是很有幫助的。
2、産品觸客
在航司的眼裏，OTA更多承擔的是銷售渠道的角色。但在我看來，OTA對航司來說不僅僅是一個渠道，更是航司傳遞産品價值的重要橋梁。因此，OTA可以為航司的産品發展帶來兩方面好處：一是更加多元化的對客展示航司産品，突破現在以價格為中心的機票展示邏輯，對客呈現更加多元化、場景化的産品組合，比如實現航司品牌運價的銷售、打通航司權益的銷售等；二是通過OTA積累的用戶數據策劃更加精細的産品，並通過OTA進行動態營銷，逐步實現航司一直向往的收益管理，即在合適的時間、合適的地點、以合適的價格、將合適的産品、賣給合適的人，充分挖掘每一筆訂單的價值最大化，提升航司收益能力。
3、會員運營
國內中小航空公司在會員運營中，不管是拉新，還是轉化，都存在一定的問題。在會員這件事情上，如果航司能夠向OTA借力，效果會比現在好很多。主要的優勢有以下兩點：一是基于OTA的數據分析，航司可以更好地做用戶畫像及運營策略的制定，以此決定將誰發展為會員、為他提供什麽服務、以什麽方式做好客戶維系：二是航司可以更直觀的通過OTA對客呈現會員的權益以及打通積分兌換的路徑，提升積分兌換的入口和出口容量，做更多精准的會員營銷，如積分購票、積分升艙等，以此提高航司積分的流動性和使用率、提升會員價值，培養航司用戶的忠誠度。
二、OTA的價值點
1、拉新獲客
在線上流量紅利日漸達到瓶頸期以後，各大OTA平臺開始轉向線下開門店尋求新的流量增長。截至今年8月，攜程線下門店數量已經突破8000家，線下獲客已成為OTA爭奪增量市場的重要手段。對于OTA來說，如果能與航空公司進行深度合作，那麽飛機和機場的流量將成為他們重要的拉新入口。假設一家有10架飛機的航空公司，每日執行40個航班，每個航班平均承運人數150人，那麽這家航司每日航司能夠觸達6000人的流量，全年就是219萬人。如果OTA能夠切入航司的觸客環節中進行拉新獲客，對于線下的流量爭奪將會形成有效的補充，成為OTA獲客的一個重要渠道。
2、品牌營銷
對于OTA平臺來說，持續提升品牌知名度和認可度是發展過程中的一個重要課題。除了傳統的花錢砸廣告、做媒體傳播以外，其實OTA也可以整合航空公司的一些資源進行品牌營銷。比如OTA可以在航司的飛機上做主題航班，這是一個品牌傳播效率很高的場景，通過主題航班定向輸出品牌價值；再比如OTA可以利用航司在機場的資源開展營銷活動，在值機櫃臺、登機口等地方開展聯合營銷，以性價比更高的方式持續地傳播品牌。
3、開源增收
在航空公司利潤率持續下滑的背景下，很多航司開始探索輔營業務作為新的利潤增長點。但由于技術、流量、運營等各方面的阻礙，輔營收入難以實現大的突破和增長。因此，作為互聯網出生的OTA來說，在這方面是具有天然優勢的，而他們缺的正是航司手上的資源。如果OTA與航司達成合作共識，OTA可以利用自己的平臺銷售輔營産品，並且基于用戶數據的分析做出更多精准的營銷，挖掘用戶的消費潛力，與航司一同經營輔營業務從而獲得更多的收入，提升雙方的盈利能力。
航空公司是OTA的下遊産業，在二者的商業關系中，航空公司通常扮演著甲方的角色，對OTA進行監控和管理。然而，互聯網時代，由于自身的短板，航空公司似乎越來越被OTA牽著鼻子走，幹著為OTA打工的活。
對于雙方來說，在互相制約的同時進行更深層次的融合，其實是一件利大于弊的事情。航空公司是一個集運行、服務、營銷等為一體的實業企業，OTA則是一個集技術、平臺、營銷等為一體的互聯網企業。雙方進行聯姻，最終的落腳點只能是在營銷層面，利用各自優勢進行營銷資源的整合，可以挖掘更多商業價值。因此，如果航空公司與OTA成為一家人，在達成合作共識的基礎上，雙方坐下來在每一個營銷觸角上進行融合與創新，將會達到“1+1＞2”的結果。
新聞來源：航旅IT圈
