航空公司座位庫存管理模式發展史的下一章會如何寫？

2019年05月30日

        首先，航班座位庫存管理這件事正在從以前的庫存布局的優化向價格計算的優化進行轉變。在這個過程中，收益管理的功能正在從“為那些可能付高票價的旅客保留座位”轉變為“在衆多因素下確定每個座位的最佳價格”，由此，從組織結構上來說，收益管理和運價管理的將逐步變成一個共同的組織。

        其次，越來越多的航空公司將為旅客提供個性化的價格。IATA正在力推的NDC標准打開了旅行代理商和航空公司之間直接進行溝通的大門，並且讓航空公司可以進行高度差異化的定價。在未來，航空公司是否能夠從高度個性化的定價中獲益，將取決于航空公司根據旅客的支付意願而對旅客進行精准細分的能力。

        在上述這些趨勢下，航空公司下一步到底應該怎走呢？有些業內人士認為，下一步收益管理發展的焦點在于從航空公司日益複雜的産品中提煉出最有價值的部分，並使之收益最大化。這方面尤其重要的有以下幾點：

        1. 基于旅客完整價值的優化。

        隨著航空公司附加服務銷售的不斷增長，很多航空公司的附加服務收入達到了機票收入的10%到20%。在這種情況下，航空公司需要旅客收益貢獻的完整視圖。航空公司必須能夠根據旅客進行附加服務産品購買的情況對旅客進行細分，搞清楚哪些人購買哪些人不購買。那些經常購買附加服務的旅客在機票價格方面就多支付了30%到60%，這個收益貢獻是非常重要的，必須在收益管理優化模型中體現。

        2. 個性化的推薦以及增值打包。

        附加服務産品的出現，使得航空公司潛在可組裝的産品種類數量增加了百倍。然而，時至今日絕大多數航空公司采用的方式還是靜態打包方式。隨著個性化時代的到來，給旅客提供完全個性化的産品（Offer）的創建和組裝能力必將成為航空公司定價和收益管理能力的一個重要方面，這種能力將使得航空公司能夠把機票和各類附加服務進行動態地、個性化地進行打包。

        3. 創新的定價模型。

        有一個旅客在他的博客中寫道：“在飛往佛羅裏達的途中，在值機的時候我被告知支付75美元即可將我升級到頭等艙，但我拒絕了。等我登上飛機後，我被免費升級到了頭等艙。”在這樣的事情發生的情況下，誰還會去支付那75美元呢？相比于傳統的方式，航空公司是否可以嘗試“荷蘭式拍賣”模式呢？這種模式下，航空公司先是給出産品的最高價，由競買者（旅客）進行往更低價方面出價，這樣的定價方式說不定有不同的效果。

        很多航空公司正在構建他們新一代的定價和收益管理能力，在這個過程中，航空公司不妨多從其它行業的成功者那裏學習一些經驗。拿賭場為例，賭場就是通過精確的計算、預測，充分考慮了客戶的完整價值。說到動態定價和個性化推薦，那無疑要向亞馬遜學習了。觀察亞馬遜的模式可以發現，個性化的動態定價要求對每個客戶有足夠的認識。通常情況下，客戶的數據在公司內部都已經存在了，但問題往往在于當要將這些數據用于動態定價和收益管理時，數據的穩定性和可用性都存在問題，因此，在公司內部建立普遍的數據可用性會讓公司能夠做好更多的決策。

        新聞來源：航旅IT圈