航司獲利途徑新探索：競拍高端座艙剩余座椅
2018年11月19日
據Skift報道，PlusGrade網站成立于2009年，其宗旨是幫助航空公司通過競價流程，提供未售出的高端座椅並獲取額外利潤。
這個想法確實很有意義。航空公司面對高昂油價和全球經濟衰退，不能以高價出售商務艙和頭等艙機票。因此航司很樂意在最後一分鍾，從本來未售出的座椅中獲得額外收益。
然而這門生意如今有了絲毫變化。許多航空公司都表示，通過自身預定渠道銷售的高端座艙需求強勁。比如，達美航空雖然不是PlusGrade的會員，上個月其高端座艙的收益同比上漲了19%。美聯航的高管也報道了類似的漲勢。
在航空需求旺季的多條路線上，航空公司一般能提前賣出大部分的艙位，剩下少數座位留給精打細算的旅客。
隨著供求關系的變化以及座椅存貨的減少，PlusGrade已經在戰略上做出微調——不同于幫助航空公司減價出售座椅，而是幫助航司從更為稀缺的産品中獲取更多的利潤。
“我們想確保當艙門關閉時，每一分錢都被掙得，並且旅客們獲得更好的體驗。”PlusGrade首席商務官Chris Engle（克里斯·恩格爾）在采訪中說道：“我們很高興看到航空公司通過傳統渠道銷售更多，所以我們想說的是，‘如果仍有一兩個座椅剩余，讓我們幫你們賺大錢吧’。”
旅客通過PlusGrade花大價錢的情況並不常見。如果有剩余的高端座椅，旅客們可能早已通過折扣價提前購買。
恩格爾說：“那就讓我們幫助他們（航空公司）提升效益吧。”
如何運作
對于小公司來講，想要闖進孤立的航空業並非易事。但是PlusGrade卻比大多數公司都要成功——它擁有超過70家航空公司客戶，其中包括加拿大航空、澳航、漢莎集團以及新加坡航空。
對于旅客來說，PlusGrade的技術似乎看起來很基礎。在預定以後、出行之前，旅客告訴航空公司願意花多少錢選擇頭等艙、商務艙或者高端經濟艙座椅。航空公司通常從低到高設定參數，告知旅客其出價是否具有競爭力。然後旅客等待，通常在出行之前2天得知自己是否贏得競拍。
表象的背後，航空公司實則擁有很大的控制權。他們可以決定何時提醒旅客中標，以及接受哪一個投標。
雖然航企通常喜愛最賺錢的方式，但是也有例外。航空公司可以鎖定“重複性贏家”阻止其再次中標，來確保旅客不再習慣于最後一分鍾使用現金升艙。恩格爾說：“阻止稀釋的好處之一，是某種不確定因素的存在。”
航空公司也可以通過支持精英常旅客會員，為他們的競標增添砝碼以此提升忠誠度。航司也可允許中標率低的投標人，以低于市場報價贏得競拍。恩格爾說，偶爾讓客戶贏得競拍，對于保持客戶忠誠度來說很重要。
加航輔助營收主管凱文·斯特羅邁爾（Kevin Strohmaier）說，航空公司也青睐于首次贏得競拍的客戶，因為首次乘坐高端經濟艙或者商務艙的旅客，可能會在以後的預定中選擇購買高端座位。
凱文說：“也許一旦你嘗試過以後，你就不想再介入拍賣流程，因為競拍並不能確保你下次還能贏得。”
加航的經驗
加拿大航空是PlusGrade在北美地區的三大客戶之一，此外還有墨西哥航空和夏威夷航空。
盡管在某些時候，PlusGrade可以贏得至少一家美國大型航空公司的生意，但是大多數美國航企傾向于運營自身的付費升艙項目，
加拿大航空也有自己的付費升艙項目，允許客戶以固定價格盡量購買。但是在2016年，加航增添了PlusGrade競拍項目，某種程度上觸及到了不同類群的客戶。
“吸引到客艙來的確實是一塊新興的細分市場。”斯特羅邁爾說：“有的客戶群對于花費多少成本感興趣，而另外一些客戶群更願意想‘也許我能得到或者也許我得不到’。持有這兩鍾想法的客戶群更為明顯。”
斯特羅邁爾介紹說，PlusGrade 客戶中對價格最為敏感的人群，也是加航想要觸及的旅客。然而，旅客可能會對交易進行評價，特別是同最後一分鍾商務艙機票的花費進行比較。“這未必是一場優惠的方案。”
如果有些旅客確實獲得了優惠的座椅，這確實不是什麽問題。加航忠誠度和電子商務副總裁馬克·納斯爾（Mark Nasr）指出，在每一趟航班上即使對于相同的産品，不同的旅客也可能花費不同的價格。
“任何先進的航空公司，都為其前排座艙提供不同的價格層級。”他說：“航司的不同産品比如提前促銷、最後一分鍾升艙、競價升艙等的目的都是殊途同歸的——大批的産品特色和價格層級，滿足不同消費者的需求以及周期需求。”
模式調整
隨著航空公司通過傳統渠道銷售高端座艙的持續改進，PlusGrade也在做出其他相應調整。
PlusGrade幫助一些航空公司在機場招攬競拍，而不是提前競拍。比如對于阿提哈德航空，PlusGrade引進了實時競拍機制，旅客可通過移動設備對最後剩余的座椅進行出價。恩格爾介紹，就在這個月，另有其他三家航空公司也將投放類似設備。
明年1月，阿提哈德航空將開拍其空中官邸産品，該客艙包含兩間客房和空中淋浴。不過只有付過頭等艙座椅的旅客才有資格競拍。空中官邸的售價通常在2萬美元或者以上。
同時，PlusGrade在報價上也變得更為複雜。自2011年開始有航司使用PlusGrade的技術，經曆過約7年的招標經驗後，PlusGrade在客戶行為上學到了很多知識，能夠根據旅客行為作出回應。
有些行為很簡單，比如旅客對于長航線的競拍。恩格爾說：“當旅客面對長達14小時的航線，比如多倫多至香港航線，競拍變得很咄咄逼人。”
但是PlusGrade也發現，相比于提前升艙所需付費，旅客更傾向于在最後一分鍾升艙時花費更多。因為這相當于是分期付費——先針對經濟艙機票，然後才是全部買下。
恩格爾說：“事實上，很多情況下我們的收益如此之高，正是因為我們在客戶購票之後對其推銷，甚至經常在客戶還信用卡以後。”
商務出行路線的生意良好，休閑遊路線也是贏家。通過與毛里求斯航空合作，PlusGrade在一些非常獨特的夫妻旅行線路上獲得了競拍收益。
在提供渠道上也有所創新。恩格爾說，移動終端和郵件一樣有效，特別是PlusGrade嵌入到某些航企的app之中。PlusGrade在移動搜索方面做得也很好。恩格爾說，當旅客搜索怎樣升艙時，PlusGrade的主頁就會跳出來，客戶就能選擇進入並競拍。
此外還有兩家澳洲合作夥伴——澳航和維珍澳航在PlusGrade上的生意也很火爆。
“搞笑的是我們一些其他的航空公司，比如漢莎航空和阿提哈德航空。你若是仔細觀察競拍者來自哪里，會發現澳洲旅客總是霸占最有野心的競拍者人群。”恩格爾還說：“我不知道為何，但是澳洲人的確喜歡升艙和競拍。”
新聞來源：民航資源網
