收益優化策略：高端經濟艙真的很重要

2018年08月01日

高端經濟艙。李岩攝

  據網站Aerolatinnews報道，如今，對航空公司實施的戰略項目來說，降低單位成本比以往任何時候都更重要。最近上漲的油價，再加上運行維護和勞動成本的壓力，成為航空公司為保護利潤率而需要關注的挑戰。另一方面，航司的機票銷售（尤其是經濟艙）持續呈現下滑趨勢。由于廉航（包括遠程廉航）的擴張，這一趨勢被加速了。因此，每家航司的董事局都會在周會上討論優化收益和降低單位成本的戰略項目，以維持運營的盈利狀態。

  為使利潤最大化，許多國際性航空公司采用多種票價組合結構、多渠道機票分銷和多種艙位座椅。比如，在倫敦蓋特威克機場這種收益率較低的休閑市場，收益優化策略會不同于收益率較高的一線樞紐機場。比如，阿聯酋航空對旗下一架將在蓋特威克機場運營的A380飛機的艙位進行了重新布局——去掉了頭等艙，僅安置兩種艙位（商務艙和經濟艙），以增加盈利。由于面對著各種成本壓力，許多航司正在改造機隊的艙位布局、增加座椅數量以應對市場需求。這種變化在蓋特威克機場等競爭高度激烈的機場尤為明顯。為打贏價格戰、增加競爭力，許多航司正在投資增加座椅運力。

  但對于擁有大量頭等艙和休閑旅客、潛在利潤率較高的倫敦希思羅機場來說，航司需要采用不同的艙位布局和不同的定價策略。

  雖然許多高端航空公司，比如新加坡航空、國泰航空和數家海灣壕航，一直在估測如何讓供求關系達到最優，但其他許多航司並沒有設置頭等艙。比如，卡塔爾航空就決定在最近接收的飛機上安裝更多商務艙及高端經濟艙座椅。這也是許多航司現在采用的策略：由于座椅密度更高，高端經濟艙和經濟艙收益所占的比例很快將擴大。

  高端經濟艙産品填補了商務艙和標准經濟艙之間的差距，這種座椅大多數安置在國際長途航線上，它們的伸腿空間通常比標准經濟艙寬6到10英寸，平均占全部飛機座椅運力的9%。有時高端經濟艙座椅的票價可能是標准經濟艙的兩倍，但具體取決于訂購時間；同時平均比商務艙票價低70%，但具體價格也取決于具體的航線、競爭度、訂購時間/日期等。

  就最近趨勢來說，高端艙位産品的銷售在一年內呈上升趨勢，因為購買這些艙位的乘客相對經濟艙乘客對價格不那麽敏感，需求波動小。與此同時，全球範圍內高端經濟艙和商務艙産品的需求也增加了，因為大多數公司都允許經理們在出差時訂購這些座椅，尤其在搭乘國際航線的情況下。由于航司可以將更高的單位成本（比如上升的油價）轉移到高端艙位上，所以數家航司正在評估或很可能很快就會引入高端經濟艙産品，所以這是個雙贏策略。就算單位成本會持續上升，航司運營高端艙位産品的原因也很明顯：高端艙位最終會幫助航司獲得更多收益，使收益最大化，進而提升並優化利潤率。這是和廉航競爭中可用的一個大招。

  除了航空公司外，飛機制造商們也認識到高端經濟艙的增加趨勢，並開始推廣不同的靈活高端經濟艙及商務艙概念。由于全球性航司對靈活性的要求越來越高，飛機制造商們正在計劃引入更好的客艙選擇，以應對目標航司客戶的一些關鍵運營，比如某家航司的某些航線擁有獨特的乘客結構、不同的季節情況、航程調整、市場動態變化等，在航司優化收益方面提供更高的靈活度。

  下面是幾家在寬體機上安裝高端座椅的航司：

  全服務航司

  首先是卡塔爾航空。卡航在最近接收的波音787-9飛機上安置了236個座椅：42個可平躺的商務艙座椅，1-2-1布局；28個高端經濟艙座椅，2-3-2布局；166個標准經濟艙座椅，3-3-3布局。此外，卡航最近宣布將對A380飛機進行艙位升級，其中高端經濟艙座椅增至60個，增長了71%。

  其次是加拿大航空。加航在自家的波音777-300ER上配置了400個座椅：40個商務艙座椅，1-2-1布局；24個高端經濟艙座椅，2-4-2布局；336個經濟艙座椅，3-4-3布局。

  廉航

  首先是Primera航空。該航在自家的空客A321neo上配置了兩種艙位，共198個座椅：16個可傾斜的高端經濟艙座椅；然後是4排前排座椅區的座椅，這些座椅和高端經濟艙相似且伸腿空間更大，因此票價可能更高；之後是182個標准經濟艙座椅，3-3布局。

  其次是LEVEL航空。這家航司在空客A330-200上配置了兩種艙位：21個高端經濟艙座椅，2-3-2布局，和293個標准經濟艙座椅，2-4-2布局。

  最後是挪威航空。挪威航空在波音787-9飛機上共安置344個座椅：35個高端經濟艙座椅，2-3-2布局，和309個經濟艙座椅，3-3-3布局。

  就提升遠程高端經濟艙銷售來說，目前航司還在利用幾個創新方法。數家航司正在測試在登機口給遠程航班旅客播放360度虛擬現實視頻。這種最後一分鍾的促銷方式很有趣。不過，許多航司還在開發其他能夠在航班起飛前7天到4小時內實現收益轉化的策略，但航司們還需要解決在何時、何地、以何種方式向潛在客戶進行高端經濟艙營銷的問題。目前許多航司仍在對自己的策略進行微調，因為實際存在一些最有利的營銷時刻。不營銷或者通過效率不高的渠道以錯誤的方式展開營銷都會錯失重要的收益機遇。

  最後，在窄體機上采用高端經濟艙策略是否能帶來更多盈利？這不容易做到。因為窄體機空間遠小于寬體機，所以可配置高端經濟艙座椅的空間極為有限。所以，航司必須進行大量分析和情景演示，估算出可以配置的高端經濟艙座椅的數量，對比可能去掉的標准經濟艙座椅數量和每平方英尺高端經濟艙能帶來的收益。航司應當在這種策略中找到一個關鍵目標：在綜合考慮各種因素的情況下，找到能夠獲得最多收益的最佳座椅配置和布局。在一些收益率高的航線以及從國際遠程樞紐機場飛往國內機場的航線上，在窄體機上配置高端經濟艙對少數航司來說是很賺錢的策略，比如美聯航和波蘭航空分別在自家的波音MAX 9和波音738NG飛機上成功地運營著高端經濟艙。（Lizzy/編譯）

  新聞來源：民航資源網