機場書店的迎客之道

2014年12月09日

中國實體書店遭遇的窘境已引起多方關注。今年4月，上海市新聞出版局出臺相關扶持政策，其中包括對第一批35家中小微實體書店的資金資助；同時，新聞媒體也一直為實體書店的發展之道而呼籲。在全國範圍內，民營實體書店面臨著巨大的經營壓力，為開拓新的經營之道苦尋良方。

相比於一般書店，機場書店有著獨到優勢：到此一遊的人大都有一大段空閒等待安排，而他們的選擇範圍卻很狹窄，閱讀書籍和報刊無論如何都是一個不錯的選項。到機場書店隨手買上一本書，將接下去的旅途變得有趣甚至有意義，所以也難怪成了很多人的選擇。

國外的機場書店在招徠顧客、降低運營成本上可謂花樣百出，顧客不僅可以在那裏買到打折暢銷書、獲贈精美小禮品和作者簽名本，甚至還能在機場書店淘到品質上乘的舊書、特價書或者參與圖書交換計畫。在這些便利與優惠的背後，是大型機場書店運營公司的規模效應。

促銷花樣多

旅行者們可以在25個機場中找到一家名為"邊界"的書店， 消費後可以獲得這家書店發行的書券。

哈德遜集團在美國擁有70家哈德遜書店。在那裏，顧客每買上一本書就能獲贈一個書簽，而若買上3本就能得到一個帆布書袋。

全球連鎖便利店HMS Host's旗下有9家小型書店，分別在夏洛特、克利夫蘭、亞特蘭大、休士頓、鹽湖城等地。顧客在這些書店購買圖書後，書店都會記錄下他們的護照號碼，同一位顧客第八次購買後就能夠憑藉護照獲贈一本書。

帕拉迪斯商店是書刊運營的巨無霸，其旗下有19家機場書店以及263個報攤。這批書店都有一項名為"閱讀並返還"的專案。具體實施細節是這樣的：顧客在帕拉迪斯書店買下一本書的6個月內，能夠憑著購書單據到任何一家帕拉迪斯書店退還，並獲得購買價50%的退款。之後，這本被退回的書又會被放上貨架出售，只是，其價格只有原售價的50%。書籍會被一次又一次地退還並重新出售，直到這本書籍太過破舊時，就會被捐給當地慈善機構。

二手書的門道

在俄勒岡州波特蘭機場的鮑威爾書店中，新書和二手書被混在一起出售。總部位於波特蘭的鮑威爾書店是世界上最大的新舊書混合出售的獨立書店。在當地機場共有三家鮑威爾書店。

書店管理者馬丁·巴雷特介紹，任何一位旅客都可以到書店中售賣或者交換舊書，不過這項業務有一個限額，每個人每次只能交換或者出賣3本書，如果要繼續參與此項活動，則需要間隔2~3個工作日。"很多機場工作人員和飛機乘務員會利用他們的優勢，到書店不斷換書。"

對於想淘舊書的人來說，更好的選擇可能會出現在密爾沃基和北卡羅來納州的羅利·達勒姆機場。而密爾沃基米歇爾機場的文藝復興書店大概是最古老的機場舊書店了，書店的貨架上擠滿了5萬本書籍，從小說、傳記、地方史和生活時尚類雜誌，一應俱全。在這家書店工作了25年之久的戴夫·隆將一些經常經過這個機場的顧客說成是"參觀者和朋友"。"最讓我感到高興的是，顧客到這裏剛好找到了他一直在尋找的書。"這家書店很少能夠賣出什麼書，但卻為人們提供了兩個小時的停車位，只要顧客為之支付15美元。

在北卡羅來納州，羅利·達勒姆國際機場被稱為是讀書人的天堂。在那裏哈德遜集團的"新聞圖書"、普拉斯出版和其他圖書零售店共計有8萬本圖書供出售。書店老闆華爾特·海和他的妻子卡雷恩說："我們每年能夠賣出6萬本書。我持續不斷地去尋訪圖書銷售、房產銷售、圖書館採購，不論到哪兒，我都能找到書。"

這些書店與那些常來常往的顧客保持著緊密的關係。"我常常會從旅客手中買下他在旅程中看完的書，當然我們也會與此同時向他推銷同一作者的另一本書。通常，那也會是一本二手書。"卡雷恩說。

實際上，機場書店二手書的銷售並沒有影響新書盈利。這其中的秘訣就在於，店主注意區分二手書和新書的種類。"我們發現，越來越多的顧客形成了這樣的認識：他們不用為機場的書籍付出全價。"海說，"不過事實並非完全如此，通常，我們會注意購買不同於新書的書籍，作為二手書的儲備。舉例來說，最近我買下幾本關於內戰的書，這批書的頭版時間均在上世紀20年代，我會在店內螢幕上打廣告推銷這批書。而這樣的書是不可能在機場的新書店中找到的。"

新聞來源：第一財經日報