機票代理商發展趨勢探討:虛擬航空將綻放舞臺

2014年08月15日

7月1日起國航、南方航空、東方航空、海南航空等降低了國內機票的代理傭金，從3%降至2%。毋容置疑，這場降傭風波將一路繼續下去。

在經營利潤不景氣的情況下，航空公司此舉的目的也屬無奈之舉，一方面希望通過降低各項費用開支，提高盈利能力，而降低機票代理費操作簡單便利，效果明顯；另一方面希望通過不斷加強自身官網建設吸引消費者，掌控消費者。不斷疏遠機票代理商是發展趨勢，“航空公司不想為攜程打工”不是一兩家航空公司的心願。“3%+X+Z”的模式將逐步向“X”過渡，甚至出現“X”為零的狀況，要求機票代理商向消費者收費的發展模式。

機票代理費下調後，對以機票代理費為單一盈利模式的代理商將產生非常大的影響，而對已經實行多元化經營的機票代理商影響較小，後者已經逐步轉型為商旅類營銷公司，在商旅、度假、郵輪、門票團購等方面已經開始深度切入。

航空公司“步步緊逼”，客戶之爭“貼身肉搏”，機票代理商將何去何從？

“禍兮福所倚，福兮禍所伏”，事物總是在不斷發展變化。機票代理費下降也許是好事，也許不是，看針對誰？我認為後期機票代理商將向如下幾個方面加強和發展：

初階水平：

1.多種形式的機票打包產品層出不窮。如前期開展綁定的產品“機票+保險”、“機票+租車”、“機票+酒店”等；後期此類打包產品將更加豐富，營銷手段豐富多彩；

2.小的機票代理商因盈利模式單一，或逐步淡出歷史舞臺，或通過拓展商旅業務，實施業務多元化發展而不斷提升經營規模和運營能力及扛風險的能力。

中階水平：

1.實力強大的一線機票代理商更準確的講商旅營銷公司將刮起“兼並重組”的風暴，進一步擴大經營規模；提升經營能力和扛風險的能力，以及在與航空公司合作時的談判主動權；

2.商旅營銷公司將更加專業化：不僅僅提供商旅產品和服務，而且將逐步滲透到大客戶的商旅服務過程中，走進大客戶，與大客戶形成戰略聯盟，為大客戶提供更加周全的商旅計劃；通過提供產品和服務，提升大客戶的商旅讓渡價值，降低大客戶的商旅支出成本。

高階水平：

隨著商旅營銷公司進一步做大做強，後期將出現行業聯盟和資源共享的發展趨勢，“虛擬航空”將逐步走上歷史舞臺，形成與傳統航空公司正面交鋒的局面。飛機租賃公司層出不窮，或者商旅營銷公司組建自己的航空公司，市場話語權將再次掌握在商旅營銷公司的手中。

商旅營銷公司具有強大的“組合拳”能力，目前單個航空公司不具備這種能力。這種“組合拳”體現在機票的選擇、酒店分銷、門票分銷以及專業的商旅營銷報告分析能力等方面，航空公司在這些方面處於完全劣勢的境況。而且隨著四縱四橫高鐵的發展，與航空公司合作將只是商旅營銷公司的一個選項。說不定鐵路總公司哪天也會改革票務銷售代理制度，實行靈活的分銷政策，屆時機票代理商將迎來一個新的春天。從目前鐵路總公司試水電商快運來看，初見端倪而勢不可擋。“一切皆有可能。”

上述發展的三個階段可能是同時進行，也可能是逐步發展。商旅營銷公司做強做大了，後果怎樣？也許“後會無期”。因為商旅營銷公司可能不再信任航空公司了。航空公司前期為了發展，全力支持機票代理商拓展分銷渠道，後者作為航空公司機票分銷商，自身得到發展的同時，撫育了航空公司的發展，為後者的發展壯大發揮了舉足輕重的作用。而現在航空公司為了降低營銷費用等發展戰略，急切想與曾經的“功臣”切割，讓機票代理商“情何以堪”？

總之，機票代理費的下降，既有助於機票代理商轉型和重新洗牌，也有助於機票代理商提升經營能力和扛風險能力。對於航空公司而言，此次行動也許僅僅是一種旺季到來時的營銷策略，檢驗自身營銷策略對市場的影響效果；也許是為後期進一步實施全面的代理費率“X”埋下伏筆。當然也許是我們做了過多的解讀。至於後果如何，我們拭目以待。


新聞來源：民航資源網