【科普】航空公司收益管理知識：不只是賣票

2016年08月16日

提到航空公司的收益管理部門，甚至很多民航業內的童鞋都會問：你們就是賣票的吧！你們就是專門K位的吧！每當這時，就會感覺自己的尷尬症要犯了...

在此解釋下，航空公司直接向旅客銷售客票的部門是呼叫中心；而K位只占收益管理日常工作的不到百分之一。收益管理部門是為航空公司增加收入的最重要的部門，是影響航空公司利潤的決定因素。

那麼什麼是收益管理（Revenue Management，RM）呢？簡單點來說是，通過對價格細分以及座位數量投放的控制，最終實現航班收入最大化。

大家在不同平臺購票的時候，可以發現各家航空公司采用了不同的英文字母個性化設置了不同等級的艙位，對該航線的價格進行細分和展示。

那麼，為什麼航空公司要對票價進行細分呢？以下舉個簡單的例子，從中我們可以看出細化市場與否對收益影響的一個直觀區別。

航空公司服務的對象是旅客。客源大體上可分為兩類：旅遊（閑暇）客源和公商務客源。旅遊客源對價格比較敏感，更加注重選擇低票價，訂座時間一般比較早；公商務客源則更加注重時刻、服務、寬松的退改簽條件等，能夠接受高票價，傾向於最後一刻訂座。

收益管理通過設置不同價格水平的多等級艙位，以及不同的票價規則和產品，從而將不同客源進行了細分，最終獲得更高的收益。

接下來介紹一下國內航空公司的收益管理部門的組成。一般至少分為下面三部分。

1.航線管理，又稱座位控制(Route Control)

2.運價管理(Pricing And Tariff)

3.主控管理(Reservation Control)

航線管理是收益管理部門的核心。日常工作最簡化來說，就是調整未來航班的艙位數量和價格水平，把控好上客進度。通過對曆史銷售數據進行分析，對未來購票需求進行預測和優化，結合現實的市場預售情況，確定艙位供應數量。最終實現座位或服務以合適的價格在合適的時間出售給合適的旅客，避免座位被賤賣和虛耗，使航班的總收益最大化。

運價管理，顧名思義就是將每一條航線不同等級的艙位價格、附加稅費、燃油維護到不同的銷售系統中，這樣代理人和各電商平臺上就可以查詢到價格了。

主控的工作相當於後臺支持，主要是當航班出現新增、時刻調整、取消、機型布局更改時，在銷售系統進行相應的調整；另外，特殊旅客申請（例如：無成人陪伴兒童、軍殘、輪椅等）、特殊餐食等也都是需要主控在銷售系統中給予確認的；關於航空公司銷售系統中所有前端設置、出現的問題也都是需要主控來處理的。

最後，你知道嗎？每天的航班起飛後，航班的銷售數據就會被匯總、加工、分析，最終形成不同的銷售報表以供航空公司了解自己的生產經營情況。作為行業內人士，有必要了解一下衡量航班收入的幾個常用指標。

客座率(Load Factor)=承運人數/總座位數

平均票價=總收入/承運人數

小時收入(Revenue per Block Hour，RPBR)=總收入/輪檔小時數

客公裏收入(Yield)=總收入/（承運人數*航段距離）=平均票價/航段距離

座公裏收入(Revenue per Available Seat Kilometers，RASK)=總收入/（總座位數*航段距離）

= 客公裏收入*客座率

客座率、平均票價、客公裏收入越高，並不意味著總收入越高；小時收入和座公裏收益的最大化，代表著總收入的最大化，這也是收益管理的目標。

新聞來源：民航資源網