法航-荷航集團如何在中國布局銷售戰略？

2016年05月27日

針對國外航空公司的線下分銷市場正在逐步走向開放。法航-荷航集團正在充分利用過去幾年與旅行社及OTA建立的合作關系，提升銷售額。

國外航空公司過去幾年一直蓄勢待發，他們希望中國分銷市場的大門能夠逐步走向開放，使得他們可以像在其他市場上一樣，通過旅行社出售輔助服務。

幾年前，中國的旅遊分銷市場完全是對外關閉的。不過，自中國民航局在2012年10月公布了CRS市場開放的相關規定之後，這一市場在逐步走向開放。法航、荷航及漢莎航空成為第一批獲得批准，在中國通過GDS分銷機票的國外航空公司。

回首過去，我們發現航空業已經獲得了很大發展。

法航-荷航集團大中華區的銷售總監Sylvain Grados在接受環球旅訊采訪時說："在我們看來，幾乎所有的服務都可以由我們授權的代理商銷售，首先是機票的銷售和結算。"Grados還補充道，"中航信目前還無法分銷輔助服務，他們還沒有計劃開發這些功能。"

親眼見證中國航空分銷市場的轉型

法航-荷航集團、Travelport、Amadeus以及萬豪等公司已經著手了解中國市場的本地化語言需求，並制定出必要的解決方案，確保旅遊供應商能讓中國旅行者通過現有的在線支付系統進行支付。

許多業內專家都親眼見證了中國航空分銷市場的全部轉型過程。
Grados對中國航空分銷市場的轉型有著親身的經驗。

Grados自2013年就一直負責法航-荷航集團在中國區的銷售團隊，他曾於2006-2009年期間負責中國東部地區的業務。

Grados表示："這讓我得以縱觀中國航空分銷市場上近10年的變化。"

Grados稱："說起我的工作任務，我首先要強調我在公司總部的任務和管理中國區的銷售團隊是不一樣的。我必須確保銷售團隊能夠理解並執行公司的銷售政策，同時將中國市場上的相關情況匯報給總部。此外，我還要關注人力資源的開發，確保公司留住人才，同時最重要的是，能充分利用這些人才。前幾天，我們的一位代理商就對我們員工的忠誠度大加贊賞，這就表明我們公司十分重視在中國建立長期合作關系。"

Grados還補充道，他還有一項任務就是制定銷售戰略，但這並不是他一個人說了算的，因為面對如此複雜的市場環境，運作良好、有實力的團隊是必不可少的。

中國市場的巨大變化

如今的航空公司都試圖將內容和產品的控制權掌握在自己手中。國際航協開發的基於XML的新分銷能力（NDC）已經獲得了廣泛的關注，Grados如何看待中國市場的發展呢？

Grados稱："在過去十年間，我們發現了一些大趨勢和市場的演變。其中一大趨勢就是旅行社的不斷整合，尤其是大型批發商之間。旅遊零售市場也不例外，目前幾大巨頭占據了市場的絕大部分份額。"

Grados補充道："最近，'電子商務平臺'的發展使分銷市場上的競爭愈發激烈，因為任何一家代理商都可以在線上平臺出售他們的服務，從而迅速涉足整個旅遊分銷市場。" Grados還指出，"消費者的旅行偏好"也發生了變化。Grados表示，"中國旅行者愈加青睞自由行，而不是團隊遊，因為他們希望有更多的選擇自由。" Grados還說，高度靈活的旅遊產品是旅行社實現差異化的一個重要因素。

在線上分銷方面，雖然GDS運營商已經與中國OTA簽訂了內容和技術協議，外國航空公司也正在取得進展。

Grados稱："我們公司今年與阿裏旅行進行了合作，在阿裏旅行平臺開設了官方旗艦店，也取得了不錯的效果，消費者現在也可以在該平臺上直接預訂我們的機票（法航-荷航集團只與阿裏旅行建立了直連）。"

實現銷售戰略的平衡

法航-荷航集團希望為消費者提供統一的產品和服務。

Grados稱，法航-荷航集團一直在增強核心團隊的力量，讓更多員工負責整個中國市場的業務。此外，負責不同地區業務的銷售團隊還需要彼此協調。Grados說："目前，市場上不確定的因素還很多，我們在成都推出的產品可能很快就會推廣到深圳，反之亦然。所以，我們必須十分謹慎，確保所提供的產品和服務的一致性；同時，我們還要實現全國性銷售戰略和地區性銷售戰略的平衡。雖然中國市場作為一個整體，擁有巨大的潛力，但我們也需要了解區域市場。作為一家真正的'全球化'公司，在滿足本地化需求方面，招募本地人才、讓他們接受挑戰、最後讓他們在其他國家或總部擔任不同的職位以獲得成長是至關重要的。"

挑戰

盡管OTA和TMC正在不斷發展壯大，整個中國市場在很大程度上說仍然是批發商的天下，旅行社也具有相當的影響力。

Grados解釋道："如今，中國市場十分廣闊，且發展迅速，航空公司往往不知道乘客的來源，而乘客也無法了解航空公司及他們的產品。這樣做效率非常低下，最後顧客滿意度就會大打折扣。我們面臨的挑戰是找到與代理商持續合作的方式，確保每一家代理商都可以為價值鏈創造價值。和其他市場一樣，我們在中國也更傾向於采取旅客向旅行社支付服務費的商業模式。"
中國GDS市場在解除部分管制規定後，航空業分銷的發展可謂喜憂參半。

Grados說："我個人認為，中國航空分銷市場過去十年的發展既有積極的一面，也有消極的一面。我一直堅信充分的競爭能確保消費者獲得最合理的價格，所以我們歡迎Amadeus、Travelport、Sabre等GDS運營商進入GDS市場，並采取以服務費為基礎的模式代替基礎傭金模式。不過，去年有的旅行社借此濫用定價權，所以我們不得不對他們采取懲罰措施。有的乘客投訴在線機票價格偏高，還有的乘客後來才發現自己購買的機票行程並不是自己想買的。我們也針對這些問題采取了相應措施，而且已經收到了一定的效果，現在這種情況已經沒有再發生過了。"

線下分銷商的角色

線下分銷商的主要作用在於他們能為消費者提供專業的建議，並為他們計劃行程。即便是在多渠道、跨屏消費成為大勢所趨的情況下，他們的這一作用也基本不會發生變化。

Grados說："多渠道、跨屏消費的大環境確實有諸多優勢，但從長遠來說，尤其是對於公司、政府部門、甚至是休閑旅遊市場來說，他們對於旅行社傳統服務模式的需求還是存在的，但代理商需要關注按需提供服務，並努力提升自身的競爭力。"

為了佐證他的觀點，Grados分享了他最近親身經曆的一件事情。"前幾天，我需要預訂一張去蒙古的機票。我聯系了一家旅行社，他們馬上給我推薦了一家航空公司的官網，據說票價能便宜不少。所以，我就照做了。我花了幾乎一個晚上的時間預訂機票，結果後來偶然發現得有簽證才能飛過去。所以，如果是國內航班，小型代理商幾乎沒法與其他線上的高品質產品競爭；而對於國際航班來說，距離和服務是消費者做選擇時考慮的重要因素。"（Claire編譯）

新聞來源：環球旅訊