航空公司如何借助個性化產品改善收益管理？
2016年04月15日
此文中的"收益管理"是指航空公司運用科學的定價戰略有效管理供需不平衡。借助個性化的營銷戰略，航空公司可以對收益管理方式進行調整。
舉個例子，一年中的某些時刻或者某些航線上，周末的機票總是供不應求，而工作日的機票則供大於求。也就是說，不論是周六還是周二，飛機都只有100個座位，但周六的需求量可能達到150，而周二的需求量可能只有50。
航空公司可以有很多辦法解決這個問題。比如：適當下調周二的機票價格；或者在保持周六機票價格具有競爭力的同時，給予周二機票適當的折扣。
這兩種辦法都有一個最根本的問題：並沒有"以用戶為中心"，航空公司的定價戰略通常與整體的供需情況是一致的。
這並不難理解。即使收益優化團隊制訂了以用戶為中心的定價戰略（沒錯，他們的確有能力這樣做），可是該如何從營銷的角度來實施這一戰略呢？
下面3步可以幫助航空公司實現以用戶為中心的收益管理。
步驟1：搜集用戶數據
你需要了解你的用戶，他們是瀏覽官網、使用App、還是在搜索引擎上搜索你的公司，這一點是最根本的。此外，你還需要了解每位用戶的客戶關系管理數據，這樣，你可以獲知用戶的過往交易及忠誠度數據，這也便於你做決策。
步驟2：識別細分市場，根據分類給出不同的折扣價
通過步驟1，你將有效了解用戶的習慣，然後你就可以對目標用戶進行細分。
從某種程度上說，你不能僅僅按照航線區分折扣價，你還需要考慮用戶的特點和他們搜索航班的目的。最終的細分情況可以像下面這樣：
1.用戶至少訪問了3次官網，而且還搜索了一條長途航線。
2.使用App的忠誠用戶，過去曾搭乘飛機出差，現在要預訂2名成人和1名兒童的家庭旅行。
3.過去曾預訂過高級經濟艙，但並未確定日期，然後選擇了周末，最後卻沒有購買。
你需要針對不同的用戶提供符合他們特點的產品。如果你做不到這一點，至少你要針對不同用戶提供你能提供的最佳產品。
步驟3：根據用戶分類采用不同的營銷戰略
就拿上述第一類用戶來說:用戶至少訪問了3次官網，而且還搜索了一條長途航線。
在這種情況下，營銷系統需要實時確認這位用戶是符合第一種分類的。然後，你可以為這位用戶創建並展示相應的廣告。
針對第二類用戶，你可以向他們發送機票折扣價的個性化信息。
上述3個步驟只是一個簡單的框架。當然，實際上，實施起來也並不容易，因為這需要航空公司采取一個全公司都公認的方法。營銷團隊和商業團隊需要在戰略、數據以及執行層面達到一致，這樣才能真正實現以用戶為中心。
根據過去的經驗，戰略層面的一致性恐怕是最難實現的。假設實現了戰略一致，技術方面的整合通常就會按照如下標准流程進行。
從根本上說，數據的整合需要數據管理平臺（DMP）。
實際上，用戶電腦及移動網站上的點擊流數據、App上的行為數據、各種第二方和第三方數據以及線下CRM（客戶關系管理）/忠誠度數據都將匯入DMP中，而DMP又可以與現有的營銷及廣告存儲器相連接。（Claire編譯）
新聞來源：環球旅訊
