機票業務的傳統分銷政策將成過去式

2016年04月05日

過去的一年裏，四大航在"提直降代"（提升直銷比例、降低代銷比例）上成果顯著。《證券日報》記者根據年報數據統計獲知，2015年，四大國有航空公司的機票代理手續費共降低了34.72億元，同比下滑27.94%，其中中國國航的降幅最大。

盡管如此，航空公司改革分銷政策的努力並未就此停止。今年年初以來，航空公司整治機票分銷渠道的力度愈加增強，相關政策不斷推出。業內有分析稱，90%的票代都或將會被清退離場。而在這一輪整治中，以平臺模式聚集了大量中小代理商的去哪兒網，不可避免地被"殃及池魚"。

分析人士向記者表示，盡管航空公司整治機票代理行業的努力並非直接針對去哪兒網，但在線旅遊平臺是機票分銷渠道商的重要一環，在航空公司方面的大力整治下，包括去哪兒網在內OTA（在線旅行社）平臺都將會受到影響。

分銷政策變革

受益於低油價和航空旅遊市場的穩定增長，2015年四大航收獲滿滿。年報顯示，四大航2015年的總利潤達到了181.64億元。

值得注意的是，在成本控制上，四大航的代理手續費也均有較大幅度的下降。從年報中可知，2015年中國國航的代理業務手續費為23.11億元，同比下降41.85%，降幅最大；東方航空2015年的機票銷售代理手續費為23.24億元，同比下降14.90%；南方航空2015年的代理手續費為31.50億元，同比下降26.11%。另一大國有航空公司海南航空2015年的代理手續費則為11.69億元，同比下降19.82%。

"代理手續費下降是航空公司近一年的重點工作，這不僅是國資委的要求，也是航空公司內部利潤需求的驅動，包括代理費率的下調，力推官網最低票價，平臺中小代理的規範等措施，都大大降低了代理渠道的費用支出，也給航空公司帶來可觀的利潤。"民航專家林智傑告訴記者。

值得注意的是，今年2月份，民航局還下發了《關於國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》（以下簡稱"6號文"），要求機票代理銷售方不得額外加價、捆綁銷售，或者惡意篡改航空運輸企業按規定公布的客票價格、適用條件。同時，航空客運手續費支付標准，由按銷售額比例支付，改為按每張客票定額支付，合理確定基准定額，可以適度浮動。

據記者了解，根據這一要求，各家航空公司也正積極部署具體施行舉措。此前，東航股份公司營銷總監兼客運營銷委總經理董波就向《證券日報》記者透露，東航將重新與代理人簽訂新的協議，明確約定權利義務方面的相關事項；進一步優化分銷渠道，規範代理人的行為。

無獨有偶，3月23日，南方航空各分、子公司，營業部及相關代理人，也陸續收到了發自南航總部的通知，要求銷售部聯合各銷售單位對境內分銷渠道結構進行調整和優化。通知裏要求，自7月1日起執行新版銷售代理協議，實行新的國內代理費標准和支付方式，以及禁止機票標准產品的供應商銷售模式等。

"這對於機票代理行業將是一個重大的變化。隨著新規在行業裏普及，傳統的分銷渠道政策將成為過去。"林智傑說。

根據最新的消息，日前中國航協舉辦了關於規範航空客運銷售市場秩序會議，要求7月1日前各會員航空公司按照民航局6號文精神實行新的代理費制度，並在此前同代理人簽署完畢新的協議，但具體標准由航空公司和代理人協商確定。分析稱，三大航每航段代理費最高可能不會超過20元（國內平均票價大概900元左右）。

四大航斷供去哪兒

在重新梳理與代理人關系的同時，航空公司們的整頓重點也指向了包括去哪兒網在內的OTA企業。3月31日，東方航空宣布，自4月5日起，在去哪兒網正式下架所有機票代理商提供的東方航空、上海航空機票產品，並開展機票專項整治工作。

而在此前，已有中國國航、海南航空、南方航空相繼出臺過相關規定。東方航空的跟進意味著，占據中國航空市場大半江山的國有四大航，已經全面"斷供"去哪兒網。
"這表明代理商利用平臺來倒賣銷售機票標准產品，航空公司是不認可的。"林智傑認為，"既然航空公司自己可以在攜程等平臺上開旗艦店，那為什麼還要讓代理在平臺上來做這個事情呢？代理在平臺上買票反而導致機票環節延長，提高了機票銷售的整體成本。"

勁旅咨詢CEO魏長仁向記者分析，在紙質票時代，航空公司受自身直銷渠道不完善的約束，在各地成立銷售分公司，將機票銷售交給當地的機票代理商，並實行不同的費率政策。但在電子票開始普及後，類似去哪兒網、51book等銷售平臺興起，各地的代理商利用不同的銷售政策補貼，出現了大量的機票倒賣現象，嚴重擾亂了市場秩序。

"這種模式存在多年，但隨著航空公司開始有了提直降代的任務，積極調整分銷渠道，去哪兒網這種銷售平臺就成了需要整治的目標。"魏長仁說。

值得一提的是，雖然東方航空在最後也跟進了其他航空公司的"斷供"去哪兒網政策，但從措辭上來看，東方航空的表態明顯更加和緩。

東方航空稱，2月4日，東方航空向包括去哪兒網在內的多家網絡機票銷售平臺發布了《關於規範平臺機票銷售行為的要求》。

"要求發布後，去哪兒網積極配合東方航空進行整治。"東方航空表示，"但我們發現仍有部分代理借助去哪兒網平臺進行違規機票銷售、違規收取變更退票費用、強制打包產品模糊機票價格、或對航班變動未盡通知責任等。"為此，東方航空將與去哪兒網開展機票專項整治工作。

"其實，航司們的目的並不直接是針對去哪兒網，而是要整治機票銷售市場，肅清不規範的中小票代。"易觀智庫高級分析師朱正煜告訴記者，去哪兒網未來的走向關鍵是看其能否對業務模式作出調整，使平臺的機票銷售秩序更符合航司的利益。

另有業內人士向記者指出，去哪兒網如果要解除目前的危機，不排除可能和航空公司進行深度合作甚至資本合作的可能。"包括去哪兒網籌建航空公司，向上遊發展，如果能得到來自航空公司方面的助力會更佳。"業內人士稱。

新聞來源：證券日報