航空公司的輔助收入盛宴才剛剛開始
2015年08月25日
傳統網路型航空公司正在加入低成本航空之列，如饑似渴地尋求增加附屬收入。值得注意的是，面向零售領域進軍的航空公司正在嘗試新的行銷概念，在市場上進行各種測試，迅速拋棄哪些不能產生任何效果的想法。
發展沒有天花板
酒店、保險、租車，這3項代表了基於傭金收入附屬產品的"三駕馬車"。然而，IdeaWorks諮詢公司總裁傑·索瑞森建議，航空公司一定要"看人下菜"。比如，旅行保險的採納率受到航空公司所在市場中保險文化的影響，在英國和歐洲接受率很高；但在其他地區，如美國，接受率就較低。此外，他認為，酒店預訂則有時候給客戶預訂增添了不必要的複雜因素。"如果一個旅行者考慮到酒店位置、類型、床上用品和現場設施和服務等，這些過於複雜因素實際上讓客戶無法忍受，從而停止預訂"。但是，汽車租賃在預定流程中是更容易完成的交易專案，因為該產品的屬性和位置不是問題。"如果航空公司想要成為其客戶預訂的最終目的地，必須提供良好的服務。如果航空公司認為，這些只是代表簡單的附屬收入機會，只是舉手之勞，那麼結果會讓人失望的"。
CarTrawler公司是一家汽車租賃集成商，為超過70家國際航空公司提供租車服務，作為他們的附屬收入來源之一。該公司首席技術官鮑比·赫利認為，機場接送服務的整體市場類似於休閒旅行市場的規模，市場價值介於160億美元~200億美元之間。該公司過去9年有接近40%的年均複合增長率，目前沒有停止增長的跡象，該公司現在每年為6億人次的旅客提供服務。這位首席技術官突出強調了一些特定的目的地，如紐約、東京、倫敦和巴黎等，在這些城市汽車租用需求量比較小，但這些城市的旅客都想要機場接送服務。
Amadeus公司也提供類似的產品。Amadeus租車公司提供各類線上租賃預訂解決方案，即通過全球分銷管道向航空公司提供服務。Amadeus汽車解決方案領域的管理者彼特·奧特曼表示："我們目前為46家汽車租賃公司提供服務。2014年底，已經簽署了13家新的汽車租賃公司合作協議。"該公司看到，旅客預訂機票的同時會預訂機場的接送服務，而此時正好是航空公司從地面配套服務尋找新的增加收入的時機。因此，該公司在去年12月向航空公司合作夥伴推出了"計程車&"中轉解決方案，並集成到了航空公司的網站上作為機票預訂流程的一部分。
"北歐航空公司和一家計程車預訂解決方案供應商Cabforce是Amadeus產品的發起用戶。2015年，我們簽了另一家優秀服務供應商Blacklane公司。我們將繼續增添新的航空公司和租車合作夥伴，目標是成為這個領域解決方案的領先供應商"。目前，Amadeus為航空公司提供整合的酒店超過11萬家，以及46家汽車租賃和汽車經紀人，還有25家提供旅遊保險公司。該公司數據顯示，這些附屬產品和服務的收入是巨大的，從計程車和中轉銷售中可以獲得傭金5%，而從保險銷售中獲得的傭金則高達50%。
航空公司與汽車租賃解決方案建立合作夥伴關係已經有一段時間了，但其中如何交付產品的流程正在發生改變。"在市場上有兩種模式：第一種是單一供應商——這方面最典型的例子是瑞安航空與赫茲租車公司的合作。我認為，這可能對於瑞安航空公司非常有益，因為公司運行的許多機場都是非一線城市的目的地。赫茲在這些目的地提供服務。"索瑞森表示。但是，他認為，對於大多數航空公司而言，多個供應商模式會更佳。"這讓消費者可以選擇不同的租車公司，就像自助餐一樣。消費者將獲得更多的選擇，特別是具有競爭力的價格。但如果航空公司認為，這只是放置在主頁上的一個預訂圖示而已，得到的回報是微不足道的"。他認為，最佳實踐範例是美國忠誠航空公司，這是一家自稱為度假"一攬子"服務的公司，會提供假期套餐。
多供應商更具競爭優勢
赫利也認為多個供應商比單一供應商要更具有競爭優勢，"根據我們的統計數據，當你提供5個以上的供應商，而不只是一個時，你可以提高3倍的銷售轉化率"。對於仍然只使用一個供應商的大型航空公司來說，這是異常現象，而不是常態的。"我們與75家航空公司簽訂了合作協議，每一家都有多個供應商"。赫利表示。2012年12月，CarTrawler宣佈，為俄羅斯承運人UTair提供汽車租賃解決方案。俄羅斯國內汽車租賃服務不是一個普遍的產品，但俄羅斯是增長速度較快的市場之一。俄國人在國際旅行時大量租用大型車輛。
俄羅斯目前的經濟狀況已讓該項業務發展有些困難。盧布的貶值與整體經濟發展的低迷，對航空公司而言，該國已成為一個難以開拓的市場，而且俄羅斯出境旅遊人數已大大減少，因而汽車租賃的發展機會是很小的。然而，CarTrawler提供豪華轎車、合乘計程車、巴士等其他服務，在俄羅斯都是非常受歡迎的服務專案。這是一個較低利潤的業務，但它也是一個業務量大的專案。
對於航空公司來說，進入到俄羅斯這樣具有挑戰性的市場，必須要考慮很多因素才可能最終取得成功。赫利指出，特別需要思索宏觀經濟條件和該市場的成熟度。"中國是我們業務發展一個很好的例子，因為消費者行為以及旅行模式的變化，所以中國在很短的時間內就看到了很大的變化"。現在，航空分析師表示，基於中國經濟不斷發展，地面配套服務提供商的期望值也相應提高，可以擴展到旅行社（可能包括GDS），這些都是具有很大潛力的增長領域。
索瑞森不同意這樣的觀點："我不認為航空公司會去開旅行社。在成本方面，航空公司無法與旅行社代理人競爭，任何企圖這樣做的想法，將帶來與代理機構不必要的和非意義的戰爭。"他表示，許多年前，當全球分銷系統（GDS）第一次線上上網時，美國主要的運營商在預訂顯示中列入了他們競爭對手的航班。"是的，這是真的。那個時候，你可以去美聯航的網站去預訂美國航空公司的機票。"但最終，承運人放棄了這種做法，尋求打造專屬的品牌標誌。"我會建議全球運營商考慮創建定制型的休閒旅客端到端體驗的網站"。
盛宴剛開始
現在，航空公司似乎與GDS在"點菜式"服務產品上和平共處。索瑞森認為，巨大的商業機遇會在這裏產生。Amadeus認為，整合多個報價，連接世界各地的供應商只是剛剛開始。該公司的願景是提供一個開放的、智能的、動態的，並以客戶為中心的全球旅遊生態系統，涵蓋全部旅遊產品，這包括一個連接所有旅遊玩家和仲介機構的系統，如酒店、機場、地勤和鐵路、IT服務、旅遊廣告公司等。"按照客戶範圍，選擇新的夥伴關係和商業模式。今後，這樣發展的可能性是極大的。但最重要的是，它允許在這個行業中的各類旅遊供應商共同努力，滿足旅客不斷發展、日益複雜的旅行需求，將旅行者置於整個購買過程的核心"。索瑞森表示。
赫利強調了CarTrawler與Abacus（亞太旅行技術提供商）最近的合作。"這本質上是一個合作協議，使我們能夠向Abacus提供公司系統中1500家汽車租賃公司。所以，Abacus網路中，任何一家旅行社現在都可以看到我們所有的供應商情況"。根據這項合作，他強調，旅行代理商的傭金得以保證。"這裏無需等待6個月才會得到傭金支票。當客戶租一輛車時，該旅行社會立即獲取其收益"。
此外，進入機場貴賓室被認為是附屬收入另一個增長領域。然而，對於低成本模式而言很大程度上違背了原有的運行理念。這項業務能否發展？
索瑞森認為，低成本航空公司可以為高價值客戶提供類似的服務，但是需要通過合作供應商的關係，比如西班牙低成本承運人伏林航空持卡成員提供貴賓室服務，但會向旅客收取250歐元的費用，成員則享受為期一年的福利（包括快速安檢、優先登機及進入機場貴賓室等）。但是，該航空公司自己不打造專屬的休息室，而是與現有的貴賓室運行商簽訂合作協議，為伏林航空持卡成員提供服務。但也有分析人士對此提出質疑："運行中、遠程航班樞紐的低成本航空公司，擁有和經營休息室可能是錯誤的，因為這些設施都是長期投資的，會降低低成本航空公司的快速、靈活的能力。"
新聞來源：中國民航報
