航空公司如何實現利益最大化　把座位賣完？

2015年07月06日

航空公司實現收益最大化，不僅僅是要把座位賣完，而是把座位賣的恰到好處！

每個航班的客座率幾乎不能達到100%且最後時候往往是經濟艙全價Y艙。

假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為80%左右，那麼等到當天起飛剩餘20%座位沒有銷售，而此時的折扣會上漲到Y艙，全部賣出的概率又很小。

一般能買到最便宜的經濟艙的時刻有兩個：出發前很久和出發前幾天（如果還有空位的話）

航空公司在每時每刻都要進行inventory分析，時時把握銷售情況，開關合適艙位。

要尋求客座率和收益的平衡，不會僅僅為了把座位填滿而賣低價，也不會為了賣高價而讓位置空著。

如果真的到了出發當天，還剩餘20%座位沒有賣出，一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位，如Q艙。（如果在旺季出現這樣一個情況，該航線的收益管理部門一定會被問責）

針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議，比如給某銷售代理人六折價格承包該航班20個座位，但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價，從而實現利益最大化？

代理人和航空公司之間是有協議，一般都是季度性或者年度性的目標，達成後，代理人會拿到相應的代理費（commision）和後返（incentive），代理人拿到的價格一般和航空公司官網一致。至於代理人賣多少錢，收益都是代理人的。

航空公司如何進行收益管理？

收益管理是一個大的概念，包含運價，價格協調，艙位管理，收益分析等等。高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等，公務，尊享經濟艙，經濟艙依次遞減，所以對於航空公司來說，要把座位賣的恰到好處，比客座率100%更重要。

1.價格控制

收益管理和艙位控制

需求法則告訴我們需求量同價格變化成反比！我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的），那麼，我們如果想要收益最大化，就要找到一個最優點。對，就是這個點，100塊一張機票，2500個乘客，受益250000。（顯然是不夠的）

一張100塊票價的機票，航空公司的利潤（profit）是多少？

大概是在3-6塊之間！

是的，沒有看錯，剩下的90+去哪了？機場10+，配餐公司10+，地面處理公司10+，飛機承租人/製造商20+，全球分銷系統Global Distribution System（GDS）30+

太少了，所以機票賣100塊錢一張，是不可以的！即使滿艙又怎樣？不能這麼賣，問題來了，要把價格分級，不同的價格有不同的需求，從而達到利潤總和最優化。

這些不同的價格就是不同的艙位，艙位的控制要根據航班的預定情況，往年同期航班的上座率，和航班的預測上座率來進行開關的。

2.提高客座率

直銷和分銷：航空公司的網站和訂票電話構成的直銷，代理人和大客戶構成的分銷，殊途同歸：賣賣賣！

團隊和散客的分配：團隊的適當開放式提高客座率的有效途徑，同時要保證散客在航班需求上得到滿足。

代碼共用等深度合作：航空公司在某條航線上和其他夥伴達成協議，從此對手變朋友，一起提高客座率。

如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共用，雖然只有一個飛機，各自持有航班號，由國航來運營。

合資企業，聯營等合作方式逐步加深，目的只有一個，提高客座率！

超售：為了平衡noshow的旅客（定票後並未購買或購票後在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最後時間想要旅行的旅客，航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上，進行適當的超售。這種做法對旅客和航空公司都有益，也是國際航空界的通行做法。
超售是在一定的控制範圍內的，不會沒有極限的超售，一般在出發的時候，都會達到一個平衡。哈哈，好多經濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因。並不一定意味著已購客票的旅客無法乘機，對於超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數情況下都能成行。但在特殊情況下，可能會有個別旅客不能按時成行。對未成行的旅客，航空公司將酌情採取彌補措施。

淡季促銷：

航空公司的運營具有季節性，旅客隨著月份的不同呈現不同的趨勢。

夏季和節假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時候，這個時候是"閉著眼睛做生意"，一般這個時候的客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為，不會促銷，不會有低艙開放。

相應的淡季的時候，航空公司會進行一系列的促銷：包括特價機票，代理人的後返也會相應的增加，以刺激市場。

說白了，就是一句話：

合理的價格控制，樂觀的客座率，是最大化收益的左右手。兩手抓，兩手都要硬！

新聞來源：民航資源網