推開航企行銷的另一扇門

2015年5月28日

長期以來，航企在主動行銷方面做了不少努力，例如爭取大客戶、發展常旅客等。但這些客戶大部分都來自政府部門、大型企業等，這20%的高端客戶為航企貢獻了80%的經濟效益。而實際上，國內航企主要的行銷方式還是通過售票處、代理點、網站等管道銷售機票，這些方式都是在"等"客戶上門。隨著近年我國經濟進入新常態，旅遊市場逐步興起，航企行銷也要順勢而為，轉變觀念。

近期，東航就把行銷觸角伸入到了社區，聯合旅行社、銀行在社區召開旅遊集市特賣會。品種繁多的旅遊產品、極具誘惑力的機票價格、快捷方便的付款方式，讓許多原本只是看熱鬧的居民都忍不住購票。火暴的場面讓航空公司工作人員出乎意料。社區是一個龐大的潛在客戶群體集聚地，如果航企能好好開發、利用這個市場，無疑是找到了一把打開淡季市場的金鑰匙。航班淡季，航空公司通過推出特價機票來吸引社區居民，這不僅是一個行銷手段，還是一個培育忠實客戶群的良機。如果在行銷中再加入文化、情感的要素，把航空公司的企業文化、安全文化、航空旅行知識等融入其中，會讓行銷收到意想不到的效果。

以往，國內大型航空公司在行銷上往往偏于保守傳統。在發展客戶上，還沒有真正做到放下身段走進尋常百姓中。在航線產品宣傳上，則更多依託自有的媒介，似乎有一種"酒香不怕巷子深"的底氣。但隨著航企面臨的內外競爭壓力越來越大，許多大型航企都紛紛提出從傳統的航空承運商轉型為現代航空服務集成商。這個轉型需要航企整合更多的旅遊、酒店、租車等資源，也要求航企在策劃行銷產品時要加入更多的元素。聯合旅行社、銀行走社區的行銷模式，是航企針對更大客戶群體需求、主動行銷的一種有益嘗試。（蔡霞）

新聞來源：中國民航報